Az új vásárló megszerzése drága. A legtöbb webshopnál ez a legköltségesebb pont a marketingben, mert ilyenkor kell érdeklődést építeni, információt adni, bizalmat nyerni és a konverziót lezárni. Viszont aki már vásárolt egyszer, annál ugyanerre nincs szükség elölről: ismeri a márkát, a terméket és a működést. Ezt lehet kihasználni upsell és cross-sell kampányokkal, ahol a cél nem a megszerzés, hanem az érték növelése. Ez nem „trükk”, hanem teljesen racionális üzleti lépés: több bevétel ugyanattól a vásárlótól, jó megtérüléssel.
Mi az upsell és a cross-sell?
Az upsell azt jelenti, hogy a vásárló által választott termékhez egy nagyobb vagy jobb verziót ajánlunk fel.
Közérthetően: „ha már ezt veszed, érdemesebb lehet a következő szintet választani.”
A cross-sell azt jelenti, hogy a meglévő termék mellé kiegészítőt ajánlunk.
Közérthetően: „ha ezt használod, ehhez ez is jól jön.”
Webshopban a kettő nem keverhető össze, és más a döntési logikájuk. Az upsell inkább értékben növeli a kosarat, a cross-sell inkább szélességben. A tapasztalat azt mutatja, hogy mindkettő működik, csak más időpontban érdemes őket elővenni.
Hol jelenjen meg az upsell és a cross-sell?
Nem elég egy hirdetés vagy egy modul a webshopban. A legerősebb hatás akkor jelentkezik, ha több ponton is jelen van:
-a termékoldalon,
-a kosárban,
-a checkout folyamatban (checkout = az a rendelési folyamat, ahol a vásárló megadja az adatait és kifizeti a terméket),
-vásárlás utáni e-mailekben,
-remarketingben,
-PPC hirdetésekben.
Nem lehet pontosan megmondani, hogy melyik pont hozza a legtöbb bevételt, mert ez termékkategóriától függ. Van, ahol a kosár upsell működik jól, máshol a vásárlás utáni e-mail viszi el az eredményt. A lényeg, hogy tesztelni kell, mert a mintázat webshoponként más.
Dinamikus ajánlók Meta és Google Ads kampányokban
Egy kézi ajánlással messze nem lehet annyi variációt lefedni, mint dinamikus produkt feeddel. Itt a hirdetési rendszer automatikusan rakja össze az ajánlatot a felhasználó viselkedése alapján.
–Meta Ads-ben ez tipikusan a Dynamic Ads megoldás,
–Google-nél pedig a Performance Max vagy a Display Dynamic Remarketing működik hasonló logikával.
Közérthetően: a rendszer nem statikus hirdetést mutat, hanem azt, amit valójában érdemes lehet megvenni mellé vagy helyette.
A tapasztalat az, hogy ez azért működik jól, mert nem feltételezésre épül, hanem adatvezérelt: a rendszer azt ajánlja, amit korábban mások is együtt vásároltak vagy ami terméklogikailag kapcsolódik.
Vásárlás utáni remarketing – nem csak egyszeri kampány
A vásárlóval nem kell lezárni az kapcsolatot a kártyás fizetésnél. Ha jó terméket kapott és jó élménnyel zárt, egy részük újra vásárol, csak emlékeztetni kell rá. Itt működnek például:
-kiegészítők (cross-sell),
-fogyó termékek utánpótlása,
-nagyobb volumenű kiszerelések,
-előfizetéses modellek,
-szezonális ajánlatok.
A vásárlás utáni remarketing azért megtérülő, mert nem kell újra megnyitni a teljes tölcsért, nem kell edukálni, és nincs „kockázat”, hogy lehet-e bízni a webáruházban. Ezek mind meg voltak már.
Hogyan mérd a hatékonyságot?
A legtöbb webshop ott rontja el, hogy ezt csak „plusz eladásokként” könyveli el. Pedig a lényeg az, hogy nőtt-e az AOV (Average Order Value = átlagos kosárérték) és az LTV (Lifetime Value = egy vásárló teljes élettartam alatti értéke). Ezek a mutatók nem marketingmutatók, hanem üzleti mutatók. Ha ezek elmozdulnak, az közvetlenül hat a profitabilitásra. Ha nem mozdulnak, akkor hiába volt kampány, az eredmény a végén még mindig lehet nulla.
Összegzés
Ha az új vásárlók megszerzése drága, akkor nem az a kérdés, hogyan lehet még több új vásárlót szerezni, hanem hogyan lehet a meglévőket jobban kiszolgálni. Az upsell és cross-sell ezért nem trükk, hanem üzleti logika: aki már megvette az első terméket, annak könnyebb még egyet eladni. És ez sok webshopban nagyobb profitot termel, mint az új vevők kampánya.
