Ha webshopot üzemeltetsz, akkor kétféleképpen tudsz érdemben több bevételt termelni:
-vagy több vásárlót szerzel
-vagy több pénzt keresel ugyanannyi vásárlóból
A második sokszor olcsóbb és hatékonyabb. A hirdetésed megszerzi a vevőt, de azt,
hogy mennyit vásárol, már a kosárstratégiád dönti el. Ez az, ahol a PPC valójában nem csak forgalmat, hanem profitot termel.
Miért számít az átlagos kosárérték?
A vásárlói szerzés költséges. A CAC-et (Customer Acquisition Cost) egyszer fizeted ki.
(Az első vásárlásnál kell reklámból „megszerezned” a vevőt – ez a kampány, kattintás, hirdetés ára.)
Ha utána ugyanaz a vásárló többet költ, akkor a reklámköltség fajlagosan csökken, a profit pedig nő.
Egy egyszerű példa:
-30.000 Ft CAC(első vásárlásnál a vevő megszerzés hirdetés ára.)
-50.000 Ft kosárérték → alacsony profit
-70.000 Ft kosárérték → magasabb profit
-100.000 Ft kosárérték → a megszerzés már olcsónak számít
A kosárérték növelése ROI-t azaz megtérülést növel, nem feltétlen a bevételt.
Ajándék küszöb kampány – „15.000 Ft felett ingyen szállítás”
A legkönnyebben kommunikálható kosárnövelő stratégia a küszöb.
A mechanizmus pszichológiája:
-a vásárló nem szeret pénzt „elveszíteni”
-inkább megvesz valamit pluszban, hogy „nyerjen”
-könnyű mérni és skálázni
Mik lehetnek küszöbös megoldások:
-ingyen szállítás
-ajándék termék
-exkluzív minta
-kupon a következő vásárláshoz
-garancia bővítés
-gyorsított kiszállítás
A PPC-ben ezek tisztán kommunikálhatók, jól teljesítenek Google Shoppingban és Meta katalógusban előnézetben is.
Bundle ajánlatok – amikor több jobb, mint egy
A bundle esetén a vásárló egy csomagot vesz, nem terméket.
Ez akkor működik különösen jól, ha:
-logikailag kapcsolódnak egymáshoz (pl. kozmetikum szett)
-funkcionálisan együtt érnek többet (pl. kamerához SD kártya)
-workflow-hoz kötődnek (pl. kávéfőző + filter + kávé)
-szezonhoz köthetők (pl. túraszett – kabát + kulacs + zokni)
A PPC szempontjából előnye, hogy:
-magasabb kosár értéket hoz
-kevesebb vásárlói bizonytalanságot okoz
-tisztán kommunikálható vizuális kreatívon
Exkluzív ajánlat csak hirdetésből
Ez egy keveset használt, de nagyon erős technika.
A mechanizmus:
-a hirdetés látogatója kap valamit, amit a webshop látogatója nem
-ettől exkluzívnak érzi magát
-nő a konverzió és a kosár
Mire lehet ez alapozva:
-extra termék
-kedvezmény arányos kosárral (pl. +5% 25.000 Ft felett)
-gyorsabb kiszállítás
-visszatérő kupon
-hozzáférés limitált készlethez
Ez főként Meta és TikTok felületen működik jól, ahol a hirdetés maga az ajánlat élménye.
Upsell és Cross-sell – nem ugyanaz, és nem mindegy mikor
Upsell: drágább verziót javasol (pl. 125 ml helyett 200 ml)
Cross-sell: kiegészítőt javasol (pl. túracipő mellé cipőimpregnáló)
Ez két külön kosárlogika, két külön vásárlói pszichológiával.
Mikor használjuk?
-upsell → ha a vásárló még választási fázisban van
-cross-sell → ha már elköteleződött a termék mellett
A PPC itt azért érdekes, mert:
-remarketingben mindkettő jelentősen növeli a CLV-t (Egy átlagos ügyfél teljes “életciklusa” alatt várhatóan mennyi bevételt hoz a cégnek összesen)
-az upsell gyorsítja a megtérülést
E-mail + PPC együttműködés – így épül fel a rendszer.
Az egyik legjobb kosárnövelő stratégia a két csatorna szinergiája.
A sorrend így néz ki:
- PPC megszerzi a vevőt
- vásárlás megtörténik
- email aktívvá teszi
- remarketing visszaforgatja
- nagyobb kosárral tér vissza
Példa:
-első vásárlás: alap termék
-második vásárlás: kiegészítő
-harmadik vásárlás: prémium termék
Itt a PPC már profit maximalizálást végez.
A/B teszt tippek kosárnöveléshez
Tesztelhető elemek:
-küszöb érték (pl. 14.990 vs. 19.990)
-ösztönző típusa (kupon vs. ajándék)
-kommunikációs forma (szöveg vs. piktogram)
-kreatív formátum (képes vs. video)
-kontextus (szezon vs. folyamatos)
Fontos: a kosárnövelés nem minden piacon működik egyformán.
Összefoglalás – miért működik ez
A kosárérték növelése azért profitábilis stratégia, mert:
-a CAC (Az első vásárlásnál a vevő kampány, kattintás, hirdetés ára) egyszer kerül kifizetésre.
-a hirdetési költség nem nő arányosan
-a margin nő
-a vevőérték nő
-a megtérülés gyorsul
Egy webshop akkor skálázható, ha nem csak vásárlót szerez, hanem optimalizálja a vásárláson belüli értéket is.
